Die zentrale Rolle des Businessplans

In der letzten Spotlight Veranstaltung zum Thema Kaufpreisermittlung bei Unternehmenskäufen wurde auf die zentrale Rolle des Businessplans hingewiesen. Dieser ist unter anderem zentral, wenn es darum geht, die Bank von der Finanzierung zu überzeugen. Nico Kühner und Sandra Thiersch legten dar, dass es dabei um Selbstmarketing geht und der Bank zu vermitteln, dass das Projekt sauber durchdacht ist.

Im Nachgang erreichten uns noch einige Nachfragen zu dem Thema und wir haben Moderator und BWL Professor Thorsten Krings gebeten, das Thema noch etwas näher zu erläutern. Hier ist seine Antwort:

Der Businessplan ist die Schnittstelle vom strategischen zum operativen Management. Er beschreibt den Übergang von einer Geschäftsidee zur operativen Umsetzung. In der Realität wird ein solcher Businessplan meist dann aufgestellt, wenn Geld – in der Regel Fremdkapital – zur Finanzierung des Unternehmens benötigt wird, da Banken detaillierte Informationen und Projektionen benötigen, um Kredite zu genehmigen. Man will letztlich sehen, ob es einen „Business Case“ für die Investition gibt. Doch tatsächlich würde eine solche Verwendung deutlich zu kurz greifen, denn der Businessplan ist eine wichtige Orientierungshilfe, unterstützt den Unternehmer dabei, klare Prioritäten zu setzen.

Der Businessplan beginnt in der Regel mit einem Marketingplan. Hierbei ist zu beachten, dass damit nicht wie im umgangssprachlichen Sinne Werbung gemeint ist, sondern die Planung von Marktzugängen und zu erwartenden Marktanteilen. Es geht also primär um eine differenzierte Umsatzplanung. Folglich sind alle anderen Teilpläne dieser Marketingplanung untergeordnet. Aus dem Marketingplan werden dann Personal-, Beschaffungs-, Produktions- und Vertriebspläne abgeleitet, also die operative Umsetzung. Hierbei geht es also vor allem um eine Darstellung von Abhängigkeiten. Folglich ist der Finanzplan, der Umsätze in Verhältnis zu Kosten setzt, dem wiederum untergeordnet. Hier zeigt sich also auch, dass in einer unternehmerischen Logik, eine Organisation nie allein über ihre Kosten gesteuert werden kann, sondern dass die Kosten sich zwangsläufig aus den Plänen der einzelnen betrieblichen Funktionsbereiche ergeben. Umgekehrt kann ein Unternehmen natürlich auch nicht erfolgreich agieren, wenn es seine Kosten nicht unter Kontrolle hat. Hier sei die bankrotte Praktiker AG als Negativbeispiel aufgeführt. Der Marketingplan bestand letztlich daraus, Umsatzschwankungen nach unten durch 20% Rabattaktionen zu korrigieren. Das grundlegende Problem war nun dabei, dass es letztlich keinen verlässlichen Businessplan gab, da eben aus der Hüfte geschossen wurde, statt strategisch zu planen. Die Rabattaktionen waren also in der Finanzplanung nicht gegenfinanziert und führten damit direkt zum Konkurs.

Je nach Zielgruppe des Businessplans (z.B. extern/ intern) werden inhaltlich andere Schwerpunkte gesetzt. Bei einem Businessplan bei Unternehmenskäufen wird häufig das Führungsteam dargestellt, da dies für eine Kontinuität oft wichtig ist bzw. der Kapitalgeber wissen will, wie ausscheidende Führungskräfte ersetzt werden können. Der Finanzplan beruht in der Regel auf einer Gewinn- und Verlustrechnung, da ja nur das operative Geschäft bewertet werden soll und kalkulatorische Größen zunächst außen vor bleiben.

Es gibt keine allgemeingültige Definition der Inhalte eines Geschäftsplans. In der Praxis hat sich folgende Form der Gliederung weitestgehend durchgesetzt:

  1. Management Summary: kurze (max. 1 Seite) Zusammenfassung der wesentlichen Aspekte
  2. Darstellung der Geschäftsidee, insbesondere auch in Abgrenzung zu Mitbewerbern
  3. Vorstellung des Führungsteams
  4. Marktumfeld: Darstellung der wesentlichen Ergebnisse der relevanten Analysen
  5. Marketing und Vertrieb: zu erwartende Umsatzerlöse und Strategie zur Erreichung dieser
  6. Rechtsform und Struktur
  7. Finanzplanung: Umsatzerlöse, Einsparungspotenziale, Kosten, Erträge, Cashflow, Kapitalbedarf und -kosten
  8. Betrachtung verschiedener Szenarien, die Auswirkung auf den Plan haben können
  9. Zeitliche Planung